Dollar Shave Club: como vender para quem não gosta do seu produto

Por: Jacques Meir 657 views

Michael Dubin, o criador da Dollar Shave Club, fala sobre como vender lâminas para quem não gosta de se barbear e sobre lucro... que um dia virá

Jacques Meir

Las Vegas (EUA) – Michael Dubin, CEO da Dollar Shave Club, já frequenta nosso conteúdo há anos. NOVAREJO foi a primeira mídia no Brasil a descobrir o seu negócio e a destacá-lo como exemplo de um mercado em mudança, onde empresas estabelecidas agora precisam enfrentar novos competidores. Ele foi entrevistado por Courtney Reagan, repórter de varejo da CNBC, uma mediadora implacável, que procura dar agilidade aos painéis e normalmente extrair informações agudas dos executivos.

Nesse sentido, o painel foi simplesmente incrível. Courtney fez Dubin falar sobre como os clientes da Dollar Shave Club sentem-se membros e não clientes. Há engajamento e conexão entre a empresa e os clientes, o que é particularmente curioso para um produto que os “caras” não gostam de usar. O próprio Dubin não estava com a barba impecável..

“Somos a marca que consegue dar a voz e ser acessível para os clientes. Somos o amigo que está junto no banheiro”, diz Dubin. Um empreendedor que criou a empresa em 2012 e hoje assistia um crescimento de dois dígitos ano após ano.

Courtney pergunta ao jovem executivo como ele faz para garantir a saúde do negócio. Dubin procura uma resposta clássica: “nós oferecemos muito valor para os caras. Temos um produto que eles gostam e agora temos outras linhas de produtos complementares”.

Courtney continua a investigação: “E o problema da entrega? Como você lida com isso?”. Dubin responde que por ter o próprio CD ele consegue garantir boas margens, então, consegue boas negociações nas entregas.

A jornalista também quis saber como o CEO da Dollar Shave Club conseguiu investimento e como ele faz para dialogar com investidores – aconselhando novos empreendedores a solicitar recursos para uma operação nova. Michael Dubin afirmou que teve sorte porque seus investidores não exigiram retorno rápido do Dollar Shave Club. “Eles começaram com a empresa e continuam conosco. Estão no board e não me sinto pressionado a tomar decisões no sentido de gerar resultados rápidos. Temos liberdade de inovar e lançar coisas novas para ganhar mercado”, respondeu.

Então, Courtney disparou o míssil temido por todos os empreendedores digitais: “Quando você atingirá o lucro?”, ao que Dubin respondeu: “Quando for possível. “Então a operação não é lucrativa e como você justifica isso para os investidores?”. Com senso de humor e desprendimento, o jovem saiu-se bem: “Digamos que no quarto trimestre estaremos ali”, respondeu.

A conversa então abordou desafios e arrependimentos. Dubin afirmou que a empresa está no começo da jornada. Há muita coisa para fazer com a marca e a empresa não pode só se preocupar com números e lucros consistentes nesse momento.

“Quais são os seus grandes desafios?”, questiona a repórter de varejo. O executivo afirma que busca os melhores engenheiros. Gente que torne o site o mais simples possível. Ele lembra que começou em Los Angeles, e foi tranquilo conseguir os desenvolvedores e programadores. Mas seu grande desafio é mostrar como seu negócio é real e tem chance de transformar o modelo estabelecido.

Por isso, ele gosta de procurar pessoas que têm a capacidade de contar as histórias, o tempo todo, pessoas que queiram se alinhar com a missão da empresa.

Acima de tudo, seu maior desafio é aumentar a escala, crescer não apenas do que vende mas da empresa Dólar Shave Club.

Ao final, Courtney questiona qual foi o grande erro de Michael Dubin. O jovem titubeou, pensou e enfim, respondeu, sem responder: “meu maior erro? Não há uma grande resposta para isso agora. Vou tuitar depois, na hashtag #shoptalk16.”

*Jacques Meir é Diretor de Plataformas de Conteúdo do Grupo Padrão

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